Vous demandez où cela en est et la réponse change chaque mois
En fin de mois, vous posez la même question. Qu'y a-t-il dans le pipeline et qu'est-ce qui va rentrer. Un chiffre vient de votre commercial, un autre du rapport, un troisième de votre intuition. Aucun des trois ne ment. Ils ne mesurent simplement pas la même chose. Ce que vous pouvez y faire vient plus loin.
Quatre situations que vous reconnaîtrez
Il ne s'agit pas de commerciaux qui travaillent mal. Il s'agit d'accords qui n'ont jamais été pris.
Une réponse différente chaque mois
L'un de vos commerciaux est optimiste, l'autre prudent. Le chiffre dépend de qui répond et de la semaine qu'il vient de vivre.
Une phase ne veut pas dire la même chose pour tous
Pour l'un, devis envoyé signifie un document chez le client. Pour l'autre, une conversation où un prix a été cité. Même colonne, deux réalités.
Des deals restent suspendus sans fin
Un deal de mars est encore là en octobre. Personne ne le clôture, car personne n'y renonce. Le pipeline grossit, le chiffre d'affaires non.
Le montant est une estimation en l'air
Le montant a été encodé à la création et plus jamais touché. C'est l'espoir de ce jour, pas le devis qui est parti.
Pourquoi les chiffres ne collent pas
Un forecast est une addition d'accords. Si ces accords n'existent pas, vous additionnez des opinions. Le résultat ressemble à un chiffre et se comporte comme une impression.
Trois causes reviennent. Des phases sans définition, des deals sans étape suivante et des montants sans source. Un rapport montre ce qui est encodé, jamais ce que cela signifie.
La phase pèse le plus lourd. Tant que négociation n'est définie nulle part, chacun déplace ses deals à son propre moment. Votre durée par phase mesure alors les habitudes de votre équipe, pas votre processus. Corriger cela relève de l'optimisation Pipedrive.
Ce que vous coûte un forecast peu fiable
Vous ne pouvez pas planifier. La capacité et le planning dépendent d'un chiffre dont vous savez qu'il bougera.
Vous ne pouvez pas engager. Un commercial de plus est une décision qui porte sur des mois. Vous ne la prenez pas sur une prévision à laquelle vous ne croyez pas.
Et vous ne pouvez pas corriger à temps. Voir en juin que l'automne se vide ne laisse que la remise comme réponse.
Nous construisons le chiffre. Ce qu'il signifie pour votre dossier, vous en parlez avec votre comptable. Notre méthode se trouve sur notre approche.
Ce qui change quand le pipeline est juste
Des phases avec une définition
Chaque phase reçoit une phrase qui dit quand un deal y appartient. Deux commerciaux arrivent alors à la même réponse.
Des champs obligatoires au bon moment
Pas un formulaire au départ, mais un champ par phase. Qui passe en devis envoyé encode le montant et la date de clôture.
Des deals perdus avec un motif
Chaque deal perdu reçoit un motif issu d'une liste fixe. Après un trimestre, vous voyez où vous décrochez vraiment.
Un pipeline qui se nettoie lui-même
Un deal sans étape suivante se remarque. Ce qui ne bouge pas est clôturé ou replanifié. Ce qui reste est réel.
Deux pièges
Construire un tableau de bord sur des données sales
Faire des rapports est la partie la plus agréable et le plus mauvais point de départ. Un graphique bâti sur des champs à moitié remplis paraît convaincant et reste faux.
Trop de phases
Neuf phases paraissent précises. En pratique, personne ne les utilise comme prévu. Cinq ou six phases comprises par toute l'équipe mesurent mieux.
Notre façon de faire
Nous lisons votre pipeline actuel
Nous regardons les deals qui s'y trouvent aujourd'hui. Combien n'ont pas bougé depuis des mois, et combien portent un montant sans devis.
Les phases reçoivent une définition
Nous écrivons une phrase par phase, avec vos commerciaux. Ce qui n'y entre pas appartient à une autre phase.
Le système veille
Champs obligatoires par phase, motifs de perte issus d'une liste et une alerte sur les deals à l'arrêt. La discipline vit dans le système.
Les rapports seulement ensuite
Quand les données sont propres, nous construisons la vue d'ensemble. Pipeline pondéré, durée par phase et conversion par source.
Vous démarrez à vide ? Nous posons cela dès l'implémentation Pipedrive. Si votre chiffre vient d'un autre logiciel, ce pont relève de nos intégrations. Décrivez votre situation via contact.
Questions fréquentes
De combien de phases un pipeline a-t-il besoin ?
Le plus souvent cinq à sept. Chaque phase reflète une décision du client, pas une tâche du commercial.
Pourquoi un motif de perte est-il si important ?
Sans motif, vous savez seulement que vous avez perdu. Avec une liste fixe, vous voyez après un trimestre si cela tient au prix, au timing ou au concurrent.
Mon équipe encode déjà trop peu. Rendre des champs obligatoires fonctionne-t-il ?
Oui, si vous restez sobre. Un champ obligatoire par phase, quand le commercial a déjà la donnée. Imposez-en dix et chacun inventera des réponses.
Que faire des vieux deals à l'arrêt depuis des mois ?
Vous les clôturez avec un motif de perte, ou vous y planifiez une étape. Un pipeline que vous n'osez pas nettoyer ne sert pas à planifier.
Combien de temps avant que les chiffres soient utilisables ?
La configuration se compte en jours. Des durées fiables n'arrivent qu'après un cycle de vente complet, mesurées sur des deals passés par le nouveau processus.
Vous voulez un forecast sur lequel planifier ?
Dites-nous à quoi ressemble votre pipeline. Vous saurez où votre chiffre perd sa fiabilité.
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