Geen zicht op je pipeline
Het probleem
U vraagt hoe het ervoor staat en krijgt elke maand een ander antwoord
Eind van de maand stelt u dezelfde vraag. Wat zit er in de pipeline en wat komt er binnen. U krijgt een cijfer van uw verkoper, een ander uit het rapport en een derde uit uw eigen hoofd.
Geen van de drie is gelogen. Ze meten alleen niet hetzelfde. Wat u eraan doet, komt verderop.
Vier situaties die u waarschijnlijk herkent
Dit gaat niet over verkopers die slecht werken. Het gaat over afspraken die nooit gemaakt zijn.
Elke maand een ander antwoord
De ene verkoper is optimistisch, de andere voorzichtig. Het cijfer hangt af van wie er antwoordt en hoe zijn week verliep.
Een fase betekent iets anders per verkoper
Voor de ene is offerte verstuurd een document bij de klant. Voor de andere een gesprek waarin een prijs viel. Dezelfde kolom, twee werkelijkheden.
Deals blijven eindeloos hangen
Een deal uit maart staat er in oktober nog. Niemand sluit hem, want niemand geeft hem op. Uw pipeline groeit, uw omzet niet.
Het bedrag is een slag in de lucht
Het bedrag is ingevuld bij het aanmaken en nooit meer aangeraakt. Het is de hoop van toen, niet de offerte die vertrok.
Waarom de cijfers niet kloppen
Een forecast is een optelsom van afspraken. Bestaan die afspraken niet, dan telt u meningen op. Het resultaat ziet eruit als een cijfer en gedraagt zich als een gevoel.
Drie dingen veroorzaken dat. Fases zonder definitie, deals zonder vervolgstap en bedragen zonder bron. Een rapport toont wat er staat, nooit wat het betekent.
De fase weegt het zwaarst. Zolang onderhandeling nergens gedefinieerd is, verschuift elke verkoper op zijn eigen moment. Uw doorlooptijd meet dan de gewoontes van uw team, niet uw verkoopproces. Dat rechtzetten hoort bij
Wat een onbetrouwbare forecast u kost
U kunt niet plannen. Capaciteit en planning hangen aan een cijfer waarvan u zelf weet dat het schuift.
U kunt niet aannemen. Een extra verkoper is een beslissing van maanden vooruit. Die neemt u niet op een verwachting die u niet gelooft.
En u kunt niet op tijd bijsturen. Wie pas in juni ziet dat het najaar leegloopt, kan alleen nog korting geven.
Wij bouwen het cijfer. Wat het voor uw dossier betekent, bespreekt u met uw boekhouder. Onze werkwijze per fase staat op
Wat er verandert als de pipeline klopt
Fases met een definitie
Elke fase krijgt één zin die zegt wanneer een deal erin hoort. Twee verkopers komen dan tot hetzelfde antwoord.
Verplichte velden op het juiste moment
Geen formulier vooraf, maar één veld per fase. Wie naar offerte verstuurd schuift, vult bedrag en verwachte sluitingsdatum in.
Verloren deals met een reden
Elke verloren deal krijgt een verliesreden uit een vaste lijst. Na een kwartaal ziet u waar u structureel afhaakt.
Een pipeline die zichzelf opruimt
Een deal zonder volgende stap valt op. Wat niet beweegt, wordt gesloten of opnieuw gepland. Wat overblijft, is echt.
Twee valkuilen
Een dashboard bouwen op vervuilde data
Rapporten maken is het leukste werk en de slechtste eerste stap. Een grafiek op half ingevulde velden ziet er overtuigend uit en klopt niet. Erger nog: iedereen gelooft hem, juist omdat hij mooi is.
Te veel fases
Negen fases lijken nauwkeurig. In de praktijk gebruikt niemand ze zoals bedoeld. Vijf of zes die uw hele team gelijk begrijpt, meten beter.
Hoe wij dit aanpakken
We lezen uw huidige pipeline
We kijken naar de deals die er vandaag in staan. Hoeveel er maanden niet bewogen, en hoeveel een bedrag dragen zonder offerte.
Fases krijgen een definitie
We schrijven per fase één zin, samen met uw verkopers. Wat er niet in past, hoort in een andere fase.
Het systeem bewaakt het
Verplichte velden per fase, verliesredenen uit een lijst en een signaal op stilstaande deals. De discipline zit in het systeem.
Daarna pas de rapporten
Als de data klopt, bouwen we het overzicht. Gewogen pipeline, doorlooptijd per fase en conversie per bron.
Start u met een leeg account, dan zetten we dit goed bij de
. Komt uw omzetcijfer uit een ander pakket, dan hoort die brug bij onze
. Leg uw situatie voor via
Veelgestelde vragen
Hoeveel fases heeft een pipeline nodig?
Meestal vijf tot zeven. Elke fase weerspiegelt een beslissing van de klant, niet een taak van uw verkoper. Kunt u een fase niet in één zin uitleggen, dan hoort ze er niet.
Waarom is een verliesreden zo belangrijk?
Zonder verliesreden weet u alleen dat u verloor. Met een vaste lijst ziet u na een kwartaal of het aan prijs, timing of een concurrent ligt.
Mijn team vult nu al te weinig in. Werkt verplichten dan wel?
Ja, als u het beperkt houdt. Eén verplicht veld per fase, op het moment dat de verkoper dat gegeven toch al heeft. Verplicht u er tien, dan verzint iedereen antwoorden.
Wat doen we met deals die al maanden stilstaan?
Die sluit u af met een verliesreden, of u plant er een vervolgstap op. Een pipeline die u niet durft op te ruimen, kunt u niet gebruiken om te plannen.
Hoe lang duurt het voordat de cijfers bruikbaar zijn?
De inrichting is werk van dagen. Betrouwbare doorlooptijden hebt u pas na een volledige verkoopcyclus, over deals die het nieuwe proces helemaal doorliepen.
Wilt u een forecast waar u op durft te plannen?
Vertel ons hoe uw pipeline er vandaag uitziet. U hoort waar het cijfer zijn betrouwbaarheid verliest.
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Aucune vue sur votre pipeline
Le problème
Vous demandez où cela en est et la réponse change chaque mois
En fin de mois, vous posez la même question. Qu'y a-t-il dans le pipeline et qu'est-ce qui va rentrer. Un chiffre vient de votre commercial, un autre du rapport, un troisième de votre intuition.
Aucun des trois ne ment. Ils ne mesurent simplement pas la même chose. Ce que vous pouvez y faire vient plus loin.
Quatre situations que vous reconnaîtrez
Il ne s'agit pas de commerciaux qui travaillent mal. Il s'agit d'accords qui n'ont jamais été pris.
Une réponse différente chaque mois
L'un de vos commerciaux est optimiste, l'autre prudent. Le chiffre dépend de qui répond et de la semaine qu'il vient de vivre.
Une phase ne veut pas dire la même chose pour tous
Pour l'un, devis envoyé signifie un document chez le client. Pour l'autre, une conversation où un prix a été cité. Même colonne, deux réalités.
Des deals restent suspendus sans fin
Un deal de mars est encore là en octobre. Personne ne le clôture, car personne n'y renonce. Le pipeline grossit, le chiffre d'affaires non.
Le montant est une estimation en l'air
Le montant a été encodé à la création et plus jamais touché. C'est l'espoir de ce jour, pas le devis qui est parti.
Pourquoi les chiffres ne collent pas
Un forecast est une addition d'accords. Si ces accords n'existent pas, vous additionnez des opinions. Le résultat ressemble à un chiffre et se comporte comme une impression.
Trois causes reviennent. Des phases sans définition, des deals sans étape suivante et des montants sans source. Un rapport montre ce qui est encodé, jamais ce que cela signifie.
La phase pèse le plus lourd. Tant que négociation n'est définie nulle part, chacun déplace ses deals à son propre moment. Votre durée par phase mesure alors les habitudes de votre équipe, pas votre processus. Corriger cela relève de
l'optimisation Pipedrive
Ce que vous coûte un forecast peu fiable
Vous ne pouvez pas planifier. La capacité et le planning dépendent d'un chiffre dont vous savez qu'il bougera.
Vous ne pouvez pas engager. Un commercial de plus est une décision qui porte sur des mois. Vous ne la prenez pas sur une prévision à laquelle vous ne croyez pas.
Et vous ne pouvez pas corriger à temps. Voir en juin que l'automne se vide ne laisse que la remise comme réponse.
Nous construisons le chiffre. Ce qu'il signifie pour votre dossier, vous en parlez avec votre comptable. Notre méthode se trouve sur
notre approche
Ce qui change quand le pipeline est juste
Des phases avec une définition
Chaque phase reçoit une phrase qui dit quand un deal y appartient. Deux commerciaux arrivent alors à la même réponse.
Des champs obligatoires au bon moment
Pas un formulaire au départ, mais un champ par phase. Qui passe en devis envoyé encode le montant et la date de clôture.
Des deals perdus avec un motif
Chaque deal perdu reçoit un motif issu d'une liste fixe. Après un trimestre, vous voyez où vous décrochez vraiment.
Un pipeline qui se nettoie lui-même
Un deal sans étape suivante se remarque. Ce qui ne bouge pas est clôturé ou replanifié. Ce qui reste est réel.
Deux pièges
Construire un tableau de bord sur des données sales
Faire des rapports est la partie la plus agréable et le plus mauvais point de départ. Un graphique bâti sur des champs à moitié remplis paraît convaincant et reste faux.
Trop de phases
Neuf phases paraissent précises. En pratique, personne ne les utilise comme prévu. Cinq ou six phases comprises par toute l'équipe mesurent mieux.
Notre façon de faire
Nous lisons votre pipeline actuel
Nous regardons les deals qui s'y trouvent aujourd'hui. Combien n'ont pas bougé depuis des mois, et combien portent un montant sans devis.
Les phases reçoivent une définition
Nous écrivons une phrase par phase, avec vos commerciaux. Ce qui n'y entre pas appartient à une autre phase.
Le système veille
Champs obligatoires par phase, motifs de perte issus d'une liste et une alerte sur les deals à l'arrêt. La discipline vit dans le système.
Les rapports seulement ensuite
Quand les données sont propres, nous construisons la vue d'ensemble. Pipeline pondéré, durée par phase et conversion par source.
Vous démarrez à vide ? Nous posons cela dès l'
implémentation Pipedrive
. Si votre chiffre vient d'un autre logiciel, ce pont relève de nos
intégrations
. Décrivez votre situation via
Questions fréquentes
De combien de phases un pipeline a-t-il besoin ?
Le plus souvent cinq à sept. Chaque phase reflète une décision du client, pas une tâche du commercial.
Pourquoi un motif de perte est-il si important ?
Sans motif, vous savez seulement que vous avez perdu. Avec une liste fixe, vous voyez après un trimestre si cela tient au prix, au timing ou au concurrent.
Mon équipe encode déjà trop peu. Rendre des champs obligatoires fonctionne-t-il ?
Oui, si vous restez sobre. Un champ obligatoire par phase, quand le commercial a déjà la donnée. Imposez-en dix et chacun inventera des réponses.
Que faire des vieux deals à l'arrêt depuis des mois ?
Vous les clôturez avec un motif de perte, ou vous y planifiez une étape. Un pipeline que vous n'osez pas nettoyer ne sert pas à planifier.
Combien de temps avant que les chiffres soient utilisables ?
La configuration se compte en jours. Des durées fiables n'arrivent qu'après un cycle de vente complet, mesurées sur des deals passés par le nouveau processus.
Vous voulez un forecast sur lequel planifier ?
Dites-nous à quoi ressemble votre pipeline. Vous saurez où votre chiffre perd sa fiabilité.
Prenez contact
D'une impression à un chiffre sur lequel vous pouvez planifier.
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